NEDEN KİMSE KENDİSİNE BİR ŞEY SATILMASINI İSTEMEZ?


Bernard Werber’in ilk okuduğum kitabı “Nereden Geliyoruz”un (1) ilk sayfasında hayali kahraman Edmond Wells’in iletişim hakkındaki şu düşünceleri yazılıdır:

  • “Düşündüğünüz,

  • Söylemek istediğiniz,

  • Söylediğinizi sandığınız,

  • Söylediğiniz,

  • Karşınızdakinin duymak istediği,

  • Duyduğu,

  • Anlamak istediği,

  • Anladığını sandığı,

  • Anladığı

arasında farklar vardır. Dolayısıyla insanların birbirini yanlış anlaması için 10 ihtimal var. Ama gene de deneyelim.” der.

Görüldüğü gibi anlaşmak için çıktığınız yolda farklı duraklar var. Bu arada ben de sizin gibi 9 ihtimal saydım, 10.’yu bulan mesaj atsın😊

Satış da baştan sona bir iletişim olduğu için satış yaparken de bu duraklarda takıldığımız durumlar olmaktadır. Öncelikle bazı gerçeklerden bahsedelim;

  • Kimse kendisine bir şey satılmasını istemez. (2) Bunun yerine ihtiyaçlarının karşılanmasını ve değer eklenmesini isterler. Elinizdeki ürünün/hizmetin konfeksiyon değil terzi dikimi olması gereklidir. İhtiyaçlarını da onları anlamadan bilemezsiniz. (Edmond Wells’in sözüne tekrar bakın)

  • Bazı durumlarda sebepsiz yere satışı kaybettiğimizi düşünürüz. Her zaman bir sebep vardır. (3) (Edmond Wells’in sözüne bir daha bakın)

Bu duraklarda durmadan ya da kısa duruşlarla istenilen yere varabilmek için de Daniel Goleman ise Duygusal Zeka kitabında 4 kavramdan bahseder (5);

  • Kendinin farkında olma

  • Kendini yönetme

  • Sosyal farkındalık

  • Sosyali yönetme

Satış da bu 4 kavramın üzerinde şekillenir. Bu dört kavramı nasıl yöneteceğinizle ilgili daha detaylı bilgiye sahip olmak için bu linkteki adrese kaydınızı yaptırabilir ve ücretsiz webinarımıza katılabilirsiniz. Webinar İngilizce olacaktır.

(1) Werber, B. (2010). Le père de nos pères: roman. Paris: Le Livre de poche.

(2) Myatt, M. (2012, November 14). To Increase Revenue Stop Selling. Retrieved November 14, 2017, from https://www.forbes.com/sites/mikemyatt/2012/05/01/to-increase-revenue-stop-selling/#5e38d8e87edf

(3) Martin, S. W. (2017, June 23). 6 Reasons Salespeople Win or Lose a Sale. Retrieved November 14, 2017, from https://hbr.org/2017/06/6-reasons-salespeople-win-or-lose-a-sale

(4) Why Your Sales Team Needs a Standardized Sales Process. (2017, November 02). Retrieved November 14, 2017, from https://www.nutshell.com/blog/why-your-sales-team-needs-a-standardized-sales-process/

(5) Goleman, D., & Yüksel, B. S. (2006). Duygusal zekâ: Neden IQdan daha önemlidir?Istanbul: Varlik.

#ROI #Satış #Psikometri #Koçluk

64 görüntüleme

© 2014, BiLiG OpEx Consulting.

info@bilig.co.uk